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マーケティング

デメリットを書いた方が商品は売れる 第一印象と実際の中身

今日はマーケティング的なテーマです。

他社商品を研究しようと思ってある商品を見た時に、
「なんだか格好悪いデザインだし、お客さんに訴えかける力が弱いなぁ」
という第一印象を持つことがあります。

この時、「この商品は参考にする価値がない」と判断してしまうことは早計です。
第一印象やデザイン、訴えかけが弱くても、中身は良い商品かもしれません。

何かを参考にする時は、印象と中身を両方忘れずに

ぼくは商品を研究する時は、第一印象を忘れずに、中身を見るようにします。

つまり、最初に
「欲しい」と思ったか
「格好いい」と思ったか
「読みにくい」と思ったか

などの印象を覚えておきます。

その後に中身が参考になるかどうかに移ります。

また逆パターンとして、商品の中身に詳しい人であればあるほど「中身」だけを見てしまいます。最初から商品のポイントはどこかが分かっているので、中身を規準に良し悪しが判断できるからです。

個別に分解することと、トータルな印象

デザインでも商品作りでも、因数分解のように部品ごとに分けて考えることと、トータルな印象や最終型を考えることを両方やらなくてはなりません。それは、同時にやるのではなく、別々にやるのです。何かを参考にする時も同じです。

たとえばサイトを作るのであれば、最終型をぼんやりとイメージしながら、Aというサイトの構成と、Bというサイトの導線と、Cというサイトのビジュアルデザインと、Dというサイトの文章が組み合わされば良さそうだな、、、と合体ロボのように考えると、うまくいったりします。

お客さんの立場に応用させ、最適なアプローチを

この考えを応用させて、お客さん側に立ってみます。

中身をよく知っているお客さん向けの専門的な商品では、第一印象ではなく中身=文章・スペックが大切になります。
中身をよく知らないお客さん向けの一般的な商品では、第一印象=デザイン・ビジュアル・インパクトが大切になります。

こういったことを少し意識すると、印象と中身のどちらかに偏らないようにしつつ、どちらがより重要かという指針ができ、お客さんごとに最適なアプローチができるようになると思います。

商品説明時はデメリットを書け!?

お客さんごとに合わせたアプローチの応用という繋がりでは、商品説明時のテクニックの話もしておきます。

ぼくが昔販売していた商品には、少々デメリットがありました。
最初は、「これを説明したら買う気になってたお客さんの何割か取り込めなくなるかもな…」と少し憂鬱な気分になりました。

ですが、ちょうどその頃、何かの本で「IQの高い人ほど、デメリットを説明されると購入率が上がる」というようなことが書いてあるのを目にしました。ぼくが売っていた商品は学校の先生向けでした。学校の先生=IQが高いかどうかはさておき、デメリットを隠さず、「メリットはこうです、ただしデメリットとしてこういうことがあります」と打ち出すようにしました。すると、商品は以前の文章よりも売れるようになりました。たぶん、webでもチラシでも売り文句ばかりにならくなったため、正直なことを言えるようになり、信用感・安心感が出たのだと思います。

人が購入に至る過程では、安さや商品自体の魅力もさておき、信用感・安心感も重要な役割を果たしています。

「IQの高い人ほど、デメリットを説明されると購入率が上がる」の”IQ”のところを”商品の中身についてよく知っている人ほど”と置き換えて、「商品の中身についてよく知っている人ほど、デメリットを説明されると購入率が上がる」として活かしています。

一つのものの見方を覚えたら、それを他のものや逆の立場に応用させると、役に立つかもしれませんので、ぜひお試しください。

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